商談の進め方を、改めて自分なりに振り返ってみることにしました。
私がいちばん大切にしているのは、「入り」
すなわち最初の導入部分です。
ここで自分自身をどれだけリラックスさせ、先方に自分という人間を少しでも理解していただけるか、これが商談の流れを左右する――そう実感しています。
本題に入る前に、どんな話題を振るか。
相手が関心のありそうなものは何か。
その会社に関連するグッドニュースは何か。
など。
その「ネタ」は、事前に考えておきます。
直前になる方がネタが増えることもあります。
当たり前のことではありますが、やはり心構えや準備はとても大切です。
初めて訪問する際には、「30分はもたせる」ことを目標に、会話を進めるように心がけています。
しっかりと自分の言葉で話し、先方ともじっくりやりとりできた」という印象を残すには、やはり30分ほどは必要だと感じるからです。
反対に20分程度で終わってしまうと、「あれ、今日は少し早く終わってしまったな」と、あとから少しもやもやした気持ちが残ることも。
肝心な会話ができずに終わってしまうのは、やはり勿体ないなと思います。
ちなみに導入部分の練習は、自転車をこいでいる時や、お風呂の中、そして声を出さずに通勤電車の中でも、何度も頭の中でリハーサルしています。
それでも本番になると緊張して思うように話せないことも時々ありますし、相手があまり興味を持ってくださらない場合や、反応が薄い時は、冷や汗をかきながらなんとか話を続ける――そんな日も珍しくありません。
それでも、やっぱりセールスの現場は楽しいものです。
うまく話ができても、できなくても、そのひとつひとつの積み重ねが、今の自分を作っているのかなと、ふと思います。
明日もまた新しい出会いが待っています。
今日よりもちょっとだけ、いい「入り」と、いい話ができるように、頑張ってみます。
株式会社インジェスター 李英門
